御微軸承銷售-四大秘籍

發布時間：2017-09-27 21:38:06 瀏覽次數：3384

概述：上海御微軸承有限公司是一家專業生產微型軸承的知名企業，專業為客戶提供非標定制，售后服務于一體的企業。在保證軸承質量與交貨及時的情況下，也需要相應的工作團隊讓客戶了解我司狀況，方便市場經營！當然也需要銷售團隊配合，減少誤判，達到雙贏！我們無需夸大傳品的性能，軸承銷售是一個講求精準度的行業。任何夸大其詞的銷售都會導致企業名譽受損。以下是一些簡要的銷售分析，希望與大家分享！

在分析案例之前，先講一下直線思維的概念？

首先，直線思維，說白了就是不懂得彎曲的意思。如：蹲下來是為了跳的更高，回收是為了更好的回擊！

客戶打亂拳，我們做到先不要回拳。收回來，再出擊，這樣會相當給力。

在和客戶溝通中，不要針鋒相對，不要客戶說一句反駁一句，客戶不滿意了，絕對成不了單。

接下來，我們看一下說服客戶的四大絕招：

，認同，

第二，提問，

第三，贊美，

第四，講故事（案例）。

舉例：

客戶：這個XX軸承多少錢？我們需要用在XX設備上。

業務：這個是我們的主營產品，研發已經有多年，并有相關的客戶積累，現在給許多大型企業做配套，（如XX企業）價格目前只有XX,而且很適合貴司的設備，能解決貴司出現的XX問題。

客戶：你們的軸承我聽說過，還可以。就是太貴了，我們一個月需要X萬！

業務：先生/女士，您說貴是覺得他不值這個錢呢？還是這個價格超出了貴司的預算呢？

客戶：XX地方的軸承我也看過，材料和你們相同，用起來也不差，人家為什么才XX錢。

業務：先生/女士，我覺得您真的很細心，您說的這些地方的軸承，的確比我們低了一些，我想請教一下，你覺得從直接外觀上能看出軸承的質量好壞嗎？并且，您也說了，用起來也不差，也就是不算特別理想！您現在咨詢我司也是想找到高質量，但是價格又不能過高的產品對吧？（既然其他地方的軸承便宜，客戶為什么還要找我們咨詢呢？這個是問題所在。）

客戶：那還有什么��？

業務：買軸承不是買菜，軸承的使用壽命長，使用穩定，是貴司所追求的，所以選擇產品得慎重，其實判斷軸承是否適合自己，除了外觀以外，更重要的是產品質量是否可靠。我司目前針對這類型的設備，在加工工藝方面已經提高了很多，一般的都可達到XX級別，也通過歐盟的RoSH認證，主要的還是售后服務，我們對于產品達不到或者您在使用過程中出現的問題都會及時處理，(有什么優點還可以根據情況增加，不是絕對的) 免除您的后顧之憂。

客戶：有點道理。

業務：先生/女士，那你看我們的軸承。。。。。。？

（這樣他基本可以完成訂單的前序工作，提供樣品等，空口無憑啊，讓客戶覺得你既說的好也做得好，加大成單的可能性。。，）

銷售管理和銷售技巧是相通的，應該活學活用，一通百通。

案例二：

客戶：（情況一，我想買軸承，看到你們廣告，就進來了，但是我從來沒聽說過你們公司的這個牌子。-----為什么？溝通。如我司主要把產品的資金都投入到產品質量和研發上，所以產品廣告投入較少，現在在擴大宣傳�！蹲尶蛻糁�道產品質量過硬，其他的隨機應變，這里就不多講了。�！罚�

（情況二，我知道你們牌子的軸承還不錯，也想用�？墒悄銈兊膬r格太貴，人家才XX錢，要是你們也這個價錢，我就。。。。。。

業務：您這樣的想法其實很正常，我也承認我們的價格比浙江的要貴一點，不瞞您說，以前我們許多老客戶也這么反映，就在上這個月有這樣的客戶同樣也買了我們的軸承。（一直在買）雖然我們的價格高了點，但是他還是愿意選擇我們，主要是他覺得質量好，耐用，原來買的軸承用3個月換一次，現在一年換一次，這樣從設備使用情況來設備的使用壽命增加，也大大降低了成本，從某種意義上來講更劃算。（正因為窮才要買更好的產品，相對就是這個道理）

備注：有必要時，可以增加一些知名企業的使用情況，用第三方更能說明問題。

先生，買軸承很重要，如質量不好導致變形，松動以及噪音等，結果就會反復更換，成本反而增加，這樣合算的成本豈不更高，而且您采購的軸承的好壞也對您自身有多多少少的影響，您說是不是？從長遠考慮的確劃算，您說對嗎？

（只有這樣做才能有成單的可能性，只有這樣做才能讓客戶知道你是專業的，只有這樣做才能讓客戶知道你想解決他所遇到的問題，這樣做不一定成單，但是不這樣做一定不會成單。）

案例解析：

四大絕招都有在案例中體現。（討論在那些中體現。。。。。。。）

得出結論：認同別人更容易肯定自己

軸承銷售中經常遇到的問題：

客戶：軸承的價格太高了？交期太長了？

業務：是的，正因為高才推薦給貴司：（說明原因。。。）

客戶：你們公司的人都是騙子？

業務：是的，和先生/女士聊天真的很開心，您真的很幽默。

客戶：我不是開玩笑的，也不會幽默，我是認真的。覺得你們真的是騙子！

（要分析客戶為什么要這么說。。。�；蛟S以前和我們打過交道，也可能是朋友買過我們的軸承。也或許。。。。）

業務：您好！可能以前我們有哪些做的不到位的地方。詳細情況您能跟我們講一下嗎？看我能否幫到您�。�良好溝通----解決問題）！

（一般客戶說你們是騙子，我們恨不得把別人揍一頓，氣急了或許還說你才是騙子呢？分析為什么？）

總結認同客戶的8個經典話術：

1，我了解您的意思，

2，您的這個問題問得好，

3，您有這樣的想法很正常，

4，您說的有道理，

5，我認同您的觀點，

6，感謝您的建議，

7，我理解您的心情，

8，我知道您這樣是為我好。

以上案例運用的效果與作用：

起到緩沖的作用，站在別人的立場想問題，辦事情，不能說一句，就和客戶杠上了。就比如水瓶，直接打到一個人的手上肯定會很疼，但是墊一個毛巾呢？還會那么疼嗎？要做到認同后，再從細微處反駁！

以上案例都是生活中見到，看到的或者聽到的；現在合并總結在此，當然以上只是一些方式方法，每個人性格不一樣，位置不一樣，不能雷同，有問題希望大家指正，也希望在大家銷售和生活中能起到一點點作用！